你是否有这样的经历！

第一次接待病人不知道如何开口？

初诊患者很多，但是光看不掏钱！

你制定的方案没问题，患者就是不愿意接受！

苦口婆心给患者普及知识，患者就是不为所动！

自己技术顶尖，但是病人就是不信任！

针对这些问题，本人分享接诊的6个步骤，简答实用！

文章仅仅是万千接诊方法与话术的一种自我总结，欢迎指正！

1.牙科接诊六式必杀法第一式——赞美寒暄开场白

作为一个咨询师，你第一步除了基础的介绍外，还需要做什么？

介绍公司?介绍产品？介绍牙医？

都不是！

你第一步需要建立客户对你的良好感受：

为什么用赞美来作为寒暄开场白？因为赞美是与人拉近关系的第一步，有助建立好感。

一般来说，在口腔机构中，患者喜欢的咨询师分为两种类型：

那么，应该从什么方面来赞美患者呢？

你可以运用FORM赞美法（家庭、事业、休闲、金钱），人活世上，都跑不出这四方面，运用此法可以大大降低你拍马屁拍到马腿上的几率！

这里有一个方法可以锻炼赞美的能力：每天随机挑选一个同事（熟人），说出对方10个优点并说出原因。

2.牙科接诊六式必杀法第二式——询问式引导需求

在赞美了患者后，下边要说什么呢？大家有没有觉得在赞美患者拉近距离后，忽然不知道该说什么了？想把患者进一步搞定的服服帖帖就要学会问问题！

为什么呢？

咨询师并不能一眼看出患者真实需求与痛点，如果不加询问，就如同对一个注重性价比的患者拼命推荐最好最贵的项目，结果必然是无法成交的。

一个成功的口腔咨询：70%是客户说，30%是你说。

3.牙科接诊六式必杀法第三式——倒三角式阐述观点

一堂课上，一个学生举手：“报告老师！我昨天晚上睡觉前又吃了一个雪糕，我觉得太冷了，我肚子有点痛，我想去厕所。”是不是觉得有些乱？

其实，你只用说：“报告老师！我想去厕所，因为昨天吃了凉的雪糕肚子痛”

那么，什么是倒三角式？（如上图所示）

一个优秀的咨询师应该逻辑清晰表达主次分明，如果你无法让客户明白你所表达的方案或产品的好处，那是因为你本身对产品与方案不了解或者表达方法需要进一步练习。

4.牙科接诊六式必杀法第四式——讲故事举例子

一部小说，可以让人熬到凌晨五点也要看完。

一部枯燥的专业书籍，可以让人10分钟内呼呼大睡。

人总是习惯的去接受直白的故事，因为直白的故事更能够引起共鸣，而对于缺少故事性的内容，人脑还要经过二次分析才能接受。在咨询过程中加入适量的故事，更能够快速说服患者。

如何讲好故事？

方法有很多，简单的方法是：找任何人模拟演练，找领导、同事、家人、朋友......甚至在很多诊所的晨会上讲笑话都可以练习，练习成功的标准就是，听故事的人能够双眼放光。

5.牙科接诊六式必杀法第五式——默认式接受

当你把之前的一切都做好时，患者会自动掏钱购买？

并不见得，有很多的咨询师都差这临门一脚！

如果没有问题，那么就要趁热打铁，直接用默认式接受的问法来促成单子！因为人都会受到心理暗示的作用，你在问问题的时候就以一种患者已经接受治疗的方式来问，给顾客脑子里边打上一个思想钢印，能够有效提高成交率！

6.牙科接诊六式必杀法第六式——整合式二次开发

我们在用了很多方法后，终于开发了一个患者，就只在患者身上进行一次开发是十分浪费的！

一定要记住！

那么具体的做法呢？

1.时不时出现（朋友圈点赞、天气温馨提示、推送口腔小知识）

要让患者继续对你有印象，出现在她的朋友圈里，他的生活中，存在感不用强，但是一定不要让她忘了你！
2.我一直记得你

建立有效客户档案，要记录客户的样貌，口腔问题，爱好，生活习惯，职业，对口腔治疗方案的关注点。建立客户档案对于咨询师来说是自己一分取之不绝的保障。