大家都知道，口腔技术的学习，只要努力用心，跟着优秀的老师，水平都是可以练出来的。于是我们假设时间到了一个阶段，大家都拥有了良好技术（顾客判断技术的好坏可不是医生所认为的标准），那么顾客就会产生在哪里看都一样的心理选择。竞争力变大，市场进入红海。

     “我们以现在的眼光看未来，不如站在未来看现在，形成新的差异化战略。“

     当我们想到了最终技术差不多，那么在运营起初，我们的战略中要加入什么，才能让顾客选我，而不是其他同行呢？我们做什么才能把自己的竞争力转入蓝海呢？
     不如我们用《从20-80万咨询师做了什么》这其中的一个案列来分享下，为什么有的企业能做到业绩百万或千万，他们的差异化在哪里？您的口腔机构拥有吗？

 顾客男性；年龄54岁；

通过报纸种植宣传，电话预约，在活动期间进店；

前台填写资料后，分诊。

咨询医生咨询后，查：牙列缺失16，17，26，27。顾客选了Nobel的replace，四颗64000元。

交完费用后，安排手术后，我跟顾客聊了几句。

顾客找到咨询医生，提单做Nobel的active，补交67200元。

检查血糖，血压，基础牙周评估后，安排进食，手术。

      看起来多简单的步骤啊。对嘛！很多医生看过后，一定说，我们也这样的。只是差了宣传而已。

     借用先前一名匿名医生的评论，”我们做Nobel才12000，我知道瑞尔也没这么高，你们凭什么呢。“

    现在请大家跟我共同分析哈。

      第一，我们新进的诺保易植体是拥有修复简单，方案多样，背景雄厚等等优势。但最终决定引进，却是厂家的售后服务，负责我们片区的经理，是一位营销大师，能提供很多技术支持，拥有我们不能拒绝购买的魅力。

     很多医生说了，你们能选，我也能，这算什么差异呢？

     诸位医生，请稍安勿躁，听我细细道来。

     接着我们开始定价，我们的定价是具有竞争力的，从专家，设备，成本，服务总体分析后，定位顾客群体与消费倾向。当然我们的项目名称也是符合顾客思维的，让他们能感同身受，不自觉的选择。

      医生们，又好说了，你也有，我们也有。这是真的嘛？

     我们算算成本，

      您的房子投入30万装修，我们投入300万，顾客一进店舒服，感觉安全，符合他们的消费环境；

      您的种植医生，种植学习是5天的即成班，花费我们算多点3万，我们的种植学习是专业学校3年，国外不间断学习的医生，种植培训每年在20万以上，这些顾客能感觉出来嘛？当然可以，我们的方案更多选择，因为我们拥有先进技术与数据，支持我们的新方案；

      设备，您的不需要软件设计，我们一套软件设计就5万多；

      顾客来源，您靠顾客带顾客，觉得够用了，不用成本。我们在未来看现在，发现需要把我们的特色做好，占领市场，于是我们做宣传，每月几十万；

      最后我们说服务，您觉得顾客信任您，于是等着顾客来找您，不回访，一言堂。而我们从电话网络咨询人员就开始做服务，到进店的前台导诊，到现场咨询医生，到客服回访，现场咨询医生跟诊。

      当然还有很多其他方面，我们先说这些。

      这样一圈下来，您还感觉我们是一样的嘛？

       好吧，我们看看变动成本，和固定成本。

      我们的固定成本包括人员工资，房租，宣传成本，设备成本，培训成本。

      变动成本，包括数量增加而增加的成本。

      定价前，很多医生都跟同行比价格，然后定价。我的定价，从来不看同行的，我们所提供的，也不是同行想学就能学到，因为这系列的循环下，我们的竞争壁垒已建立。

      很多医生又出现了，争先恐后的说，“你看吧，还是我们便宜。”是的，您要那样比，不是不可以。那么我请教下，为什么您做的那么便宜，您定的价格比我们便宜三分之一，而顾客却不选择您呢？

      根本问题是，医疗是第三产业，是服务业！不是工业，但靠技术就能解决的。还需要心与心的交流，需要安慰心，让顾客不但获得健康，而且要获得幸福感。

我们说要择善而固执。

      医生的短板--太专业，您用多年的专业知识，指望顾客在短时间理解您。那顾客得多聪明，智商要不要200呢。

     医生们专注技术，医术，因为那是基本功，是医疗的核心。

     OK，定价后，我们做的是推广，分对外与内部营销，如何让顾客被吸引进店，这是企划部分，这里就不分享了。

    那么说说内部营销，一套营销方案下来后，要分部门的通知。而每个部门都是知道其中的一部分。运营经理就像导演一样，让各个部门分角色的出现。

    电话网络咨询，要知道，如何推荐，让顾客到院。

    前台要知道，我们活动里，什么减免了。哪些顾客有这方面的需求。

    现场咨询医生，要知道这种产品的特性，实验室数据，如何包装产品的特色，如何区分其他产品。如何做电话沟通通知老顾客。更重要的，谁会选择这种产品，我们该如何推荐。

     客服要知道回访时，哪些问题要重视，哪些可以自行解决。

那么回头看这个单子，我到底跟顾客说了什么，他才愿意多花一倍多的价格，去自己提单产品呢？

     要感谢，我们的团队，让顾客感觉到与其他口腔机构不同的服务。我们造了势，体现了稀缺性。运用了气场的感染力，混合了当天活动的热闹性。

而我恰巧很自然的给了产品一个附着力，对顾客说，”因为active是世界第一款无骨吸收的植体，所以我们这70岁的叔叔也做。下一台就是那叔叔。“

当一步步的铺垫做好后，只是差有人捅破那层纸。幸运我做了那个人。

一切看起来，水到渠成了吧。

     很多医生都做过探子，所谓探子就是靠其他人提供的信息，或是自己的感觉，去分析其他机构的经营，第一反应是找毛病。可他们太专注从他们的角度分析，而错过了人家最具竞争力的优势，或是说，进去其他机构，就评论说，这个我了解。您真的了解嘛，那为什么还没有提升呢？

看似简单的流程，都是从构建基础延伸下来的。我们要知道用什么样的思想，与与企业共同进步与发展。

草创时宜专制，壮大后宜开明

     我在推广这个项目的时候，是比较独裁的。（背景，此机构开业不到一年，我过来两个月就同团队冲到了150万每月。）

小小表扬下自己，商业直觉是天份，嘿嘿，没有想像力，是不会成功的。感谢我的爸妈让我仍保持一颗童心，充满了想像力。

     结尾我们再次提倡术有专攻，每个人的岗位，都有不可或缺的作用。一个位置错了，其他人即使补救了，也像被钉子钉过的墙面，拔下来，依然有洞。所以每个人，都应该先做好自己。再来帮别人。