很多公司不能很好的处理价格问题，最共同的毛病：所定的价格过分地以成本为导向，价格未能根据市场变化地及时修改。

 一、首先要明确定价目标

1、生存：

    定价一定要保证诊所可以持续生存，不赚钱的诊所，不是负责任的诊所，当然，公益机构除外，有基金会捐助的机构除外

2、扩大知名度和市场份额：

     超低的价格、超高的价格、特别的定价方式或者特别的支付方式，等等，都可能扩大诊所的知名度。
 
3、介绍新产品
 
4、树立质量地位：

     不同的价格，对应着不同的顾客认知。不论高大上，还是小而美，还是百姓乐园，还是草根超市，都可以通过价格体现。没有对错之分，符合诊所发展战略即可。

5、控制病人流量，直达目标市场

     高价格，未必只为高收入人群服务，我们是为有良好的口腔健康意识的知性人士服务。忠诚的顾客会推荐更多的忠诚顾客，随着顾客的健康意识逐渐提升，用于沟通和讲解的时间也逐渐缩短，慢慢形成以口碑促发展的良性循环。老顾客看到现在的价格，通常会说，看好牙就是投资啊！

6、调节病人需求，激励医生完善技术

可以利用价格工具，达到激励医生完善技术和选择最优方案的目的。

二、定价方法

定价的方法有三种：免费，静态定价和动态定价。

1、免费

如果你的目标是扩大知名度，推介新产品，或者是纯粹的回馈顾客，可以采取免费定价。比如，微博常见的，转发微博免费洗牙等。

2、静态定价

免费不可能长久，对于诊所而言，最常见的是静态定价，也就是以诊所制定的固定的收费标准执行。

主要有以下四种方式：

A、成本定价

对于口腔医疗服务行业，有形成本，只能做为定价的参考因素，而不能作为关键因素。而且，在计算有形成本时，要考虑到房屋和设备投入的资金的机会成本，也就是说，如果不开诊所，这些资金放在银行产生的利息或者其他投资产生的收益；还要考虑到医生的时间价值，等等隐性的成本。

B、需求定价

供不应求，价格上升，是经济规律。在没有特殊促销的情况下，如果诊所顾客量很大，并且保持一段时间，如果没有扩大规模的打算，为了保证医疗质量和医护人员的休息，提升价格是有效的方法。对于私立诊所，能够达成的价格，是双方自由选择的结果，是彼此认可的价格，这个价格，与医德无关。

C、 价值定价

这个价值，是诊所能够为持续为病人创造的，顾客能够感知到的，区别于其他诊所的，独特的价值。对于洗牙而言，消毒安全是关键因素之一。消毒好，怎么让顾客感知到呢？我们诊所的全透明消毒室，专职消毒护士不停的忙碌，两台进口灭菌器发出的抽真空的声音，都让顾客感受到了安全。有时候，临时决定洁牙的病人，因为没有消好毒的器械，而需要等待或者另约时间的这些客户体验，也让我们消毒负责任的口碑在顾客中传播。消毒，不难。但通过持续性和可感知性，消毒已经是我们的核心竞争力，我们就可以依此定价。同样的，任何能够达到上述标准的价值，都可以作为定价依据。或者说，想掌握定价权，就要培养诊所的核心竞争力。

D、竞争定价

根据和自己诊所与竞争对手的优劣势对比，来制定自己的价格。这种方式常见，不详细讲了。关键是明确自己的竞争对手是谁，是旁边一条街的诊所，还是当地最大的口腔医院，还是附近的医院等。

3、动态定价

这里的动态定价，不是议价。如果希望诊所走得远，最好不要议价，即使是一台牙椅的小诊所。可以有优惠，可以打折，但要有规则和规律，不能随意议价。这里的动态定价，是以互联网为基础的动态定价方式。下面介绍两种：
 
A、团购

以团购网站为平台，以超低折扣或超低价格吸引消费者，顾客越多，价格越低。这种方式，实际是一种促销方式，以价换量，可以用于初建诊所聚人气，但对于顾客量平稳的小诊所，建议慎用，我诊所从未采用。事实上，各种大幅度降价的促销方式，小诊所都应该谨慎。主要原因是：1，小诊所的服务能力有限，大批增加的客户，服务不好，反而会有负面口碑；2，价格促销带来的客户往往价格敏感度高，后期客户维护成本高；3，价格促销带来客户增长，可能会掩盖原有客户群衰减的现象，导致原有客户流失了，而新客户留不下的双重困境，结果是：做促销有顾客不做促销没顾客，于是陷入依赖广告和促销的恶性循环。
 
B、封闭式拍卖

这种方式，我还未在口腔行业发现，写在这里，是想和大家一起开拓下视野，如果哪位做互联网医疗的亲路过，愿意试试看，那就更好！
 
经过多年的观察和统计，每年的六月份，是口腔行业的淡季。六月，各种考试袭来，一个考生影响一个家庭，大家的注意力普遍移向考试，可以择期治疗的，都会选择给考试让路。不知每年的北京口腔展，定在6月是否有这个缘故。我们诊所是实行预约制的，基本感觉不到客户量的淡旺季，但每年6月份的日均营业额，基本都在低谷。

 四、口腔诊所定价的注意事项

1、收费项目的命名，尽量用服务命名，而不是产品命名。如：xx树脂充填，而不是xx树脂。

 2、收费标准能让普通人看得懂比如我们诊所的智齿拔除，把图形印在收费标准上，顾客看图形和X光片对比，就知道自己的牙属于哪种收费。这个图是我用电脑里的绘图板画的，简单几笔，顾客感觉很清楚。

3、要有诊所的价格变动规划在一段时间内，价格是静态的，但长时间内，价格是动态的。如国家医保般的长时间不变的定价方式，已经限制了医疗的发展。变动的不仅是收费标准，还有收费项目。如：以前是小牙片，后来有数字片，再后来有数字全景片等等。在制定和印刷收费标准时，要为未来留出接口。

4、价格是顾客评价诊所诚信程度的重要指标，一定要公正公平公开，切不可为了留住少数价格敏感客户，而因小失大。 

最后想说三个希望

1，私立口腔诊所的定价，相对公立医院而言，具有一定的自由度，这是私立诊所的优势，希望大家要利用好这一优势。

2，价格战对谁都不利，希望大家一起努力，提高百姓口腔健康意识，把市场做好，大家都受益。

3，正如医生都想把病治好一样，病人的最大诉求也是治好病。医患关系的本质是人和人的关系，希望大家彼此信任，彼此尊重，这，才是治好病的基础。